不久前，Epic和苹果长达4年的对峙取得了一些进展，在经历了两次被拒之后，Epic Games Store终于在7月初被允许在欧洲地区的iOS端上架。
最近Epic表示，Epic Games Store的目录将从三款游戏开始——《堡垒之夜》、《火箭联盟：侧边撞击》以及《糖豆人》手游版，这三款游戏还将登陆iOS上的Aptoide和Android上的One Store。
这两件事结合起来看，三方移动商店的前景正在愈发广阔。“这是移动游戏分发上的历史性时刻！”在Aptoide CEO Paulo Trezentos与Epic Games的CEO Tim Sweeney等人在瑞典斯德哥尔摩会面后并达成合作后，Aptoide商务总监吴绪兰在朋友圈表达了自己的感受。
对于Aptoide而言，这家成立于2011年、总部位于葡萄牙里斯本的三方应用商店今年也是动作颇多。他们在6月份就成功上架iOS，作为欧美仅次于GooglePlay的最大安卓商店，Aptoide显然想从iOS端获取更多的增长空间，拉近与传统商店的距离。
从出海开发者的角度，和三方移动应用商店打交道将会是一项必修课了。对此，Enjoy出海联系到Aptoide商务总监吴绪兰，就以下几个问题展开了交流：
1.已入驻Aptoide的开发者如何看待这件事？
2.上架苹果商店后，iOS 开发者若要在Aptoide上架产品，会是怎样的入驻流程？
3.收入分成方面，当没有了苹果30%的渠道税，开发者和Aptoide该如何分成？
4.第三方应用商店未来的发展方向会是什么？
以下为吴绪兰的自述，内容有删减：
苹果的进一步开放是不可逆转的
自2011年成立以来，Aptoide一直在欧盟地区扮演着与传统应用商店如谷歌和苹果不同的角色。关于DMA数字市场法案，我们也联合其他第三方应用商店，与欧盟委员会积极沟通，共同推动法案的实施。今年3月份，苹果在一定程度上做出让步，6月份，Aptoide成功上线了iOS平台。
在这个过程中，Aptoide对苹果所提供的支持表示感谢，并期待未来能够持续改善和优化这一流程。Aptoide的上架并非个例，预示着未来可能会有更多第三方应用商店陆续登陆iOS平台，共同推动市场向更加开放和多元的方向发展。
苹果虽然在逐渐开放，但作为利益既得者，它并不会轻易无条件地放开市场。在这个过程中，有许多细节上的博弈，比如苹果拒绝某些应用商店上架的理由、标签设计、购买提示标签、安装按钮设计等，这些都是博弈过程中自然发生的事情。
然而，从大趋势来看，这种开放是不可逆转的。
对于广大游戏开发者来说，当前的经济环境正在下行，游戏厂商的营收和净利润一直在下滑。这导致他们需要寻找更多的应用商店来进行分发，以降低买量成本，提高净利润。游戏厂商在这个过程中需要不断调整策略，以适应不断变化的市场环境。
自2022年底加入Aptoide以来，我观察到游戏厂商对第三方应用商店的需求正在急剧增长。最初，这种需求主要集中在国内的硬核渠道，而海外市场则仅限于少数几个平台。然而，随着时间的推移，尤其是从去年下半年开始，游戏厂商开始更加积极地寻求与第三方应用商店的合作。
例如，一个游戏在Google Play上月收入1000万美元，可能需要300-400万美元的广告预算，扣除掉Google Play 30%的分成后，最终净利润也大约在300-400万美元。而在Aptoide这样的应用商店，虽然月收入1000万美元可能难以达到，但500万美元是可行的。按照75%的分成比例，游戏厂商可以获得375万美元的净利润，不用花费任何的广告预算或者其他成本，也没有任何的风险。
Aptoide本身拥有3.5亿活跃用户，MAU达到5600万，主要集中在欧美地区。此外，Aptoide还与多家手机制造商和电信运营商合作，这些合作伙伴的设备在出厂前就预装了Aptoide，使得游戏厂商能够通过统一的支付系统，轻松地将游戏推广到多个平台。
通过这种方式，游戏厂商不仅可以扩大用户基础，还能提高利润率。Aptoide的推广团队负责所有推广活动，厂商无需投入额外的人力和资源。这种合作模式不仅帮助游戏厂商跨越了推广和支付的障碍，还确保了他们能够从用户付费中获得实际收益。
Aptoide的运营逻辑是什么？
在Aptoide的运营逻辑中，我们专注于将流量分配给那些优秀的游戏。只要游戏本身质量高，我们不仅会免费推广它，还会主动增加推广力度。这样做的目的是为了确保优秀游戏能够获得更多的曝光和用户关注。
我们不通过出售流量来盈利，因为这种做法可能会引发公平性问题。如果谁出价高就给谁更多的推广机会，这将违背我们推广优质内容的初衷。目前，有第三方应用商店采取双轨制运营模式，既进行联合运营也销售广告，例如三星。然而，Aptoide不完全依赖广告销售，而是更注重内容的质量和用户体验。我们的目标是为用户推荐真正值得玩的游戏，而不是仅仅基于商业利益。
我们对合作厂商的策略主要分为两种模式。第一种门槛较高，会对合作游戏有特定的要求（比如有较大用户量的头部游戏），Aptoide会根据游戏的特性和潜在用户匹配度，以及预期收益进行评估。如果游戏通过评估，我们会配备专门的团队进行定制化的推广计划。在分成模式上，如果用户是由我们引导给游戏厂商的，那么厂商可以获得75%的分成，其余的成本和利润我们会进行相应的分配。
第二种模式适用于中小开发商，他们可以通过Aptoide的一站式分发平台Catappult自行上架游戏，分成比例仍然是75%。不同之处在于，我们可能不会提供像头部产品那样的专门团队服务，而是需要开发商自己根据官网提供的教程和技术文档进行操作。在欧美，由于人工成本较高，我们的自动化服务做得很好，因此开发商自行接入并不困难。
对于iOS平台，分成比例更高，达到80%。无论是大客户还是中小开发者，只要用户是由我们引导的，开发者都能享受到这一比例。这种分成策略体现了我们对游戏质量和用户体验的重视，同时也鼓励了更多优质游戏的加入。
还有一种情况，开发者甚至能拿到90%的分成。
假设游戏厂商在Facebook上买量，或者把Aptoide的下载包放到游戏官网/社媒等地，吸引用户下载Aptoide包，我们称之为“Direct Distribution”，提供的分成比例是90%，这意味着开发者可以获得更高的收益。相比之下，如果通过谷歌或苹果的平台进行推广，他们通常只能获得70%的分成。因此，与这些平台相比，这一模式可以为游戏厂商多提供20%的收入。
对于游戏厂商来说，Aptoide始终持有一种开放和合作的态度。我们并不将谷歌和苹果视为对手，大家都在同一个生态系统中，有不同的定位，都是为了更好地帮助开发者创造价值。
尽管App Store和Google Play覆盖了主流的用户，但还有许多用户未被覆盖。Aptoide通过底层基础设施的建设，成功地触及了这些用户，为他们提供了服务。这一方面归功于我们对产品线运营的深思熟虑，也离不开对内容创作者和开发者的友好态度。我们愿意为生态链中的各方提供有利的条件，帮助他们共同成长，而不是简单地从他们那里赚钱。
与Aptoide合作，更像是按下了“托管”
Aptoide与游戏厂商的合作模式非常的简单和明确。首先，我们不会向厂商收取任何费用，即便有些厂商提出付费推广，我们也不会这样做，因为平台不通过卖广告来盈利。
在时间投入方面，对于游戏厂商而言，主要的工作量集中在前期的接入阶段。我们的合作流程非常简洁高效。商务洽谈一旦确定，我们会通过电子签名方式迅速完成合同签订，通常只需5~10分钟。我们不使用纸质合同，也不对合同进行修改。
注册完成后，接下来是技术接入阶段。如果进展顺利，一周内即可完成技术接入；一般情况下，大约需要两周时间。一旦技术接入完成，就可以进行打包和测试。我们的测试流程也非常迅速，通常24小时内即可完成。如果一切顺利，产品可以立即上架。
一旦游戏上线，后续的流程就相对简单了。厂商需要做的是将游戏内的活动和重大版本更新同步给我们，并提供相关的素材。Aptoide在葡萄牙总部的推广团队会根据厂商提供的游戏活动和素材，进行定制化的推广计划。厂商不需要额外做其他事情，只需同步相关促销信息即可。
运营周期内，游戏厂商可以随时查看后台数据，下载数据或通过API接口将数据集成到自己的系统中，清晰地了解自己的收入情况和分成细节。
至于提现，流程同样简单。只要账户余额达到500美金，并且拥有可以接收美金的银行卡或支付宝账户，厂商可以随时提现。
我们对提现申请的处理也非常迅速。一旦提前申请并完成审批，通常在10个工作日内就会向游戏厂商支付款项。相比一些可能需要一个月账期的厂商，我们的财务流程更为高效。
总的来说，Aptoide的合作模式可以理解成一种托管模式，游戏厂商主要需要在前期进行一些商务沟通和技术支持。一旦这些初步步骤完成，剩下的工作就相对简单了。
入驻iOS后，开发者在关注什么？
我们和一些游戏厂商进行了沟通，告知他们Aptoide推出iOS版的消息，关注度还是有的。但目前的主要问题是，许多国内厂商对iOS平台三方商店的实际体验和感受并不直观，比如Aptoide目前只在欧洲上架。要测试这些商店，用户必须身在欧洲并拥有欧洲的Apple ID，从App Store下载iOS版本的Aptoide，才能在其中下载游戏。这种物理隔离使得国内厂商难以直接体验和理解这些平台。
我需要补充的是，在欧洲，许多顶级游戏厂商对Aptoide的iOS商店非常感兴趣，并且保持高度关注。全球知名的三消游戏巨头Playrix就是其中之一，旗下《Gardenscapes》上架了Aptoide，据我了解，这款游戏在不同平台上的月收入加起来大约有6000万美元。还有其他一些知名的游戏公司，如Playtika、Gameloft等等，他们对欧洲市场的关注度非常高。我们的欧洲同事与当地游戏厂商的互动频繁，反馈也很积极。
需求不断存在，达成共识才有利发展
Epic与苹果的关系不应称之为“博弈”，而应该是持续的沟通。在生态系统的建设中，各方需要协调、斡旋，达成共识，并最终实施。这是一个必然的趋势，因为市场有需求，不仅内容创作者有需求，终端用户也有需求。
在国内，我经常被问到一个问题：既然谷歌已经如此主流，为什么人们还会选择在Aptoide等第三方应用商店下载游戏？我认为在于品牌。我曾在一次线下活动中遇到畅读科技的老板邹总，他之前主导了91助手和豌豆荚的开发。他告诉我，海外知名的第三方应用商店中，Aptoide是其中之一，这让我非常感动。
在欧美市场，只有品牌理念、形象和目标受众一致，合作才能向下推进。品牌建设不仅仅是投入资金就能实现的，2009年到2019年，Aptoide一直没有做商业化，而是做用户体验的提升和用户规模的扩充，直到今天的成绩。Aptoide也深知，唯有通过持续的沟通和协调，与各方达成共识，才能推动生态系统的发展，满足市场和用户的需求。
